세르비아의 한 트랙터 판매점이 골드다펭과 함께 6대에서 지역 브랜드로 성장한 이야기

세르비아 대리점이 처음 골다펑에 연락했을 때, 그들은 선뜻 결정을 내리지 못했습니다. 유럽의 배출가스 및 현장 성능 기준은 엄격했고, 중국산 트랙터 브랜드는 그 지역에서 인지도가 낮았기 때문입니다. 그들은 우선 6대만 들여와 세르비아 토양에서 트랙터가 얼마나 잘 작동하는지 확인하고 싶어 했습니다.

트랙터 6대는 대량 주문은 아니지만, 골드다펑은 이를 대량 주문처럼 취급했습니다. 모든 트랙터는 대량 출하품과 동일한 품질 관리 검사와 포장 기준을 거쳤습니다. 그 이유는 간단했습니다. 첫 시즌에 이 6대의 트랙터가 얼마나 잘 작동하는지가 두 번째 주문 여부를 결정할 것이었기 때문입니다.

트랙터가 도착하자 골다펑은 단순히 설명서만 보내고 결과를 기다리지 않았습니다. 두 명의 엔지니어가 세르비아로 날아갔습니다.

그들은 사무실에만 머물지 않았습니다. 대리점 직원 및 지역 농부들과 함께 들판으로 나가 모든 장비의 엔진 매개변수, 유압 시스템, 작업기 연결 장치를 점검하고 지역 토양 조건에 맞게 설정을 조정했습니다. 운전 교육도 현장에서 이루어졌습니다. 장비 작동법, 정비 방법, 이상 소음 발생 시 점검 사항 등을 교육했습니다. 언어 장벽은 번역 앱과 손짓 발짓으로 해결했습니다. 농부들은 세련된 판매 전략에는 관심이 없습니다. 그들에게 중요한 것은 트랙터가 현장에서 제대로 작동하는지 여부입니다.

첫 번째 작업 시즌이 끝난 후에도 6대의 트랙터 모두 큰 문제 없이 잘 작동했습니다. 딜러의 생각은 "일단 지켜보자"에서 "더 주문하자"로 바뀌었습니다.

농기계 사업에서 냉혹한 현실은 이렇습니다. 파종이나 수확 중에 트랙터가 고장 나서 교체 부품을 일주일 동안 기다려야 한다면, 그 해 농사를 완전히 망칠 수도 있다는 것입니다. 세르비아 대리점의 가장 큰 걱정거리도 바로 이것이었습니다. 부품 공장이 수천 킬로미터 떨어진 중국에 있기 때문입니다. 과연 예비 부품이 제때 도착할 수 있을까요?

골드다펑은 일반적인 소모품을 예정보다 일찍 대리점에 비축하고 긴급 주문에 대해서는 신속 배송 서비스를 제공함으로써 이 문제를 해결했습니다. 또한 대리점 정비사들에게 고장 진단, 수리 절차, 정기 유지 보수 등에 대한 교육을 실시하여 공장 지원을 기다리지 않고 대부분의 문제를 현지에서 처리할 수 있도록 했습니다.

그 시스템이 구축되자, 딜러는 고객 차량 운행을 유지하기 위해 다른 누구에게도 의존할 필요가 없었습니다. 필요한 부품과 노하우를 모두 갖추고 있었기 때문입니다.

세르비아와 인접 국가에서 열리는 농기계 전시회에 골다펭은 영업 사원뿐 아니라 엔지니어도 파견합니다. 방문객이 PTO 마력, 작업기 호환성, 정비 주기 등에 대해 문의하면 현장에서 바로 기술적인 답변을 받을 수 있으며, 경우에 따라서는 시연도 제공됩니다.

딜러 입장에서는 공장 엔지니어가 부스에 함께 있는 것이 구매자의 신뢰도를 높이는 데 큰 도움이 됩니다. 실제로 전시장에서 여러 건의 계약이 성사되었습니다.

전시회 외에도 골드다펭은 지역 전역에서 현장 시연회와 고객 행사를 통해 대리점을 지원했습니다. 인접 국가의 농부들이 트랙터의 작동 모습을 직접 보는 것은 어떤 브로셔보다 효과적이었습니다. 점차 판매는 세르비아를 넘어 발칸 반도 전체 시장으로 확대되었습니다.

처음 6대를 구매한 후 재주문이 이어졌고, 재주문 후에는 대량 구매로 이어졌습니다. 2년 만에 이 딜러는 지역 트랙터 시장에서 탄탄한 명성을 쌓았으며, 재구매 고객과 입소문 추천이 신규 판매의 상당 부분을 차지하고 있습니다.

성공 공식은 복잡하지 않습니다. 믿을 수 있는 제품으로 시장을 공략할 수 있습니다. 그리고 그 자리를 유지하려면 지속적인 지원이 필수적입니다. 엔지니어를 현장에 파견하고, 파종 시기 전에 예비 부품이 도착하도록 하며, 전시회에서 대리점 옆에 서서 지원하고, 대리점이 자체적으로 서비스를 처리할 수 있도록 교육해야 합니다.